Processo de venda: entenda o que é e como estabelecer um

Seja você um prestador de serviços, um profissional liberal ou alguém que atua na indústria, uma coisa é certa: para que seu negócio ou sua carreira continuem crescendo, você precisa de bons resultados — e é aí que entra em cena o processo de venda.

Para descobrir o que é o processo de venda, como ele se dá e como pode impactar profundamente o seu negócio, acompanhe-nos ao longo deste material e tire todas as suas dúvidas!

O que é processo de venda e por quê implementá-lo?

Quando falamos sobre o processo de venda de uma empresa, estamos nos referindo a uma série de etapas que são cumpridas pelas pessoas ou setores responsáveis para efetivar a venda do seu produto ou serviço.

Essas etapas compreendem desde o primeiro contato com o cliente até o que acontece após o fechamento do contrato, o que chamamos de pós-venda.

É importante que as etapas do processo de venda estejam bem definidas e listadas em ordem cronológica, assim, cada colaborador poderá saber em que fase o cliente se encontra e qual é o próximo passo a ser tomado.

Um processo bem organizado permite que você identifique quais pontos precisam de maior atenção e quais estratégias estão dando melhores resultados. Além disso, você terá um guia unificado para todos os seus vendedores — o que será de grande valor na hora de treinar novos colaboradores.

Quais são as etapas do processo de venda?

Agora que você já sabe o que é um processo de venda e qual a sua importância para alavancar os resultados da sua empresa, chegou a hora de conhecer cada um dos seus seis passos. Vamos lá?

Prospecção

Nessa fase, buscamos identificar o cliente em potencial (em inglês, prospect) e seus contatos com base no planejamento de vendas da empresa. O foco dessa etapa deve ser colher informações e examinar o terreno, sempre tendo em mente seu público-alvo.

Qualificação

Na etapa de qualificação, buscamos identificar quais são os desejos e as motivações do consumidor para, então, adaptar sua estratégia de oferta ao perfil de cliente traçado.

Faça uma primeira abordagem, identificando sua empresa e a razão do seu contato. Tente então agendar uma visita ao cliente, a fim de conhecer suas reais necessidades.

Apresentação

Como o nome indica, aqui devemos apresentar nossos serviços ou produtos ao cliente. Todas as informações colhidas durante a fase de qualificação (necessidades e motivações do consumidor) devem agora orientar a ação do vendedor, que vai destacar as características da sua solução que melhor satisfazem as necessidades do cliente.

Não se esqueça de que o objetivo da apresentação é incitar no cliente o desejo de fechar a compra.

Negociação

Nesse momento gerimos as objeções do cliente ao produto, sejam elas de cunho emocional (não gostar do vendedor, preferir outra marca, entre outras) ou racional (não gostar do preço ou de características do produto). 

Independentemente de qual for a objeção, o vendedor deve manter uma atitude positiva e administrar os pontos que geram resistência no cliente.

Fechamento

É a conclusão da venda. O vendedor deve ter sensibilidade para perceber o momento mais oportuno para realizar o fechamento e conduzir o cliente a dizer “sim”.

É nessa fase que são tratados os aspectos formais da venda, como preço, formas de pagamento, garantias, contrato, etc. 

Pós-venda

O pós-venda inclui tudo o que ocorre depois do fechamento, como:

  • entrega;
  • gestão de reclamações;
  • assistência técnica;
  • avaliação de satisfação do cliente, etc.

Essa etapa é fundamental para gerar no cliente um sentimento de afinidade pela marca, fidelizando-o e tornando-o também um propagador da sua empresa.

Como vimos, apesar de ser simples, um processo de venda bem organizado não apenas aumenta suas vendas, mas também acompanha a satisfação do seu público. Se você quiser saber mais sobre técnicas de vendas e como elas podem atrair mais clientes, não deixe de conferir este artigo sobre o tema!